Silvina García Fillol (Universal Assistance): "Creo en un liderazgo dando el ejemplo"

-¿Cuál es la estrategia para alcanzar la meta de Universal Assistance de llevar a México al podio de ventas de la región?

-La estrategia principal es capacitar al mercado. Yo creo muchísimo en la capacitación y eso nos está resultando muy bien en los niveles de conversión de nuestro producto en los clientes existentes de hace años y en los clientes nuevos está subiendo a tasas muy significativas. El mes pasado tuvimos un récord de facturación en México con una tasa de crecimiento respecto al año pasado del 80% y en 2023 hemos crecido al 50%, 60% o 70% dependiendo el mes. Entonces, eso que no parece una estrategia tan sofisticada es muy valorada por los clientes porque, en definitiva, si los capacitamos bien en el proceso de venta de nuestro producto, ellos cuidan a sus pasajeros, que es el bien más preciado que tienen, y generan ingresos más que interesantes. La capacitación es, pues, una estrategia muy eficiente. Por otro lado, estar cerca de nuestros partners y clientes. Yo tengo una fórmula que es nuestro mantra en todos los equipos comerciales de la región, que es V+V=V “visita más visita es igual a venta”. Si estamos cerca de nuestros clientes, asesorándolos para ser más eficientes en la colocación de nuestro producto, esa es la principal clave del éxito. Y, también, tener un equipo empoderado, comprometido y motivado.

-En términos de liderazgo, ¿cómo mantienes al equipo motivado?

-Yo creo en un liderazgo dando el ejemplo. Todos los años hay encuestas de clima laboral en nuestra empresa, en todos los países, y México se destaca por su clima laboral. Yo creo que el liderazgo pasa por dar el ejemplo: la gente nos ve todo el tiempo y tenemos que ser conscientes de eso. Por otra parte, que México sea muy escuchado y que en mi función de directora regional y miembro del comité ejecutivo de la compañía esté centrada en México le dio mucho protagonismo a este mercado, a nuestros clientes, y eso también motiva al equipo.

-¿En qué ha abonado el cambio hacia una narrativa positiva en las campañas?

-Justamente queríamos comunicar, no desde el miedo a la hora de vender el producto, sino desde lo positivo que es “te va a salir cero”. Esta campaña estuvo muy inspirada en lo que sucede en México, pero al resto de la región le encantó. Lo que sucede aquí es que el obstáculo más grande es que las personas argumentan tener un seguro de gastos médicos mayores, con lo cual, en caso de ocupar cobertura internacional, tendrán que pagar un deducible de entre US$ 3,000 a US$ 5,000 y después obtendrá un reembolso. El 97% de las asistencias que otorgamos son de pago directo, es decir, nosotros derivamos al pasajero para que lo atiendan y no tendrá que pagar nada. La idea es que ocupen el dinero que llevan en divertirse, no en pagar una consulta médica. La campaña gustó mucho en toda la región y fue muy festejada internamente por todas nuestras oficinas. En el caso de México, le dimos un remate que tiene más que ver con este mercado que es “Viaja Seguro”. Sabemos que es difícil el concepto de la asistencia al viajero, tiene que ver con la madurez del mercado y tratamos de darle un final para que los pasajeros y nuestros distribuidores lo entiendan mejor.

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La country manager de Universal Assistance México, Silvina García Fillol.

Ladevi

-¿Cómo ha funcionado el programa Transforming The Future?

-Recientemente participé en dos Transforming The Future. Uno con toda la oficina de México para conocer la comunidad que apoyamos en Veracruz y fue una experiencia hermosísima y muy movilizante para todos. Hicimos voluntariado en la zona limpiando una playa y compartimos técnicas de ventas a la comunidad para vender sus artesanías y sus paseos en lancha.

El segundo fue en Argentina, con nuestros partners en Latinoamérica donde no tenemos oficinas propias, fuimos a conocer a la comunidad que ayudamos en Iguazú. Fue muy lindo escuchar que Universal Assistance los ha ayudado a resignificarse en su vida, enseñándoles a poner el precio de sus productos, a estar en regla con los impuestos y a manejar las redes sociales para promocionar sus productos. Estamos en ese proceso en toda Latinoamérica y eso nos da un significado real de en qué compañía estamos y hoy en día la gente valora cuando elige un producto, una empresa, un socio que sea sustentable con la sociedad.

-¿Qué acciones y eventos vienen de cara al segundo semestre?

-Seguiremos trabajando e invirtiendo en la app, que tendrá nuevas funcionalidades que le hagan más fácil al pasajero el pedir ayuda a Universal Assistance. Además, en julio vamos a lanzar una campaña relacionada con Transforming The Future y la app. Nosotros creemos en el protagonismo de la tecnología y hoy México es uno de los países con mayor número de descargas de la app en la región y supera a países que están mejor que los otros en ventas.

En el mes de junio también lanzaremos la versión renovada de nuestro portal de partners, porque buscamos ofrecer una herramienta más amigable e intuitiva para que sea cada vez más fácil vender Universal Assistance.

También me gustaría destacar el crecimiento exponencial y agradecer al mercado el apoyo que estamos teniendo, porque sin ese apoyo no tendríamos este crecimiento exponencial. En abril crecimos un 80% y ahora buscamos subir la vara.