“Royal Caribbean se ha caracterizado por innovar y marcar tendencia en la industria de cruceros”

¿Cuáles son las ventajas de viajar en crucero?
En primer lugar, el precio. Puede haber una percepción de que un crucero es caro en comparación con un destino de tierra pero al cotizar un hotel todo incluido de buen nivel y un crucero, el precio por persona por noche, con todos los valores agregados de la misma categoría, es mucho más atractivo el crucero. En segundo término, la comodidad en el viaje. El cliente empaca una maleta, se acomoda en la cabina y tiene todas las comodidades alrededor. En tercer lugar, el barco es un microdestino. Las cabinas están diseñadas con espacio y una comodidad fantástica; hay una variedad de restaurantes de especialidades como en cualquier destino (en algunos barcos tenemos hasta 18 restaurantes y bares diferentes) y entretenimiento todas las noches con amplia diversidad (shows, karaokes y teatro al aire libre con un escenario móvil). Por otro lado, ofrecemos una experiencia multidestino. No sólo somos los barcos. Royal pone muchísima atención a todas las excursiones en tierra. Hemos desarrollado alianzas con operadores terrestres para asegurar que el pasajero disfrute del mejor tour.

¿En dónde radica el valor diferencial de la compañía?
Royal se ha caracterizado por innovar y marcar tendencia en la industria de cruceros. Siempre ha estado un paso adelante. Cuando salió la categoría Freedom introdujimos las paredes de escalar. Luego del lanzamiento de cada atracción la pregunta era: "¿Qué sigue?" Hemos lanzado toboganes, carruseles, pista de carros chocones, pista de hielo, etcétera. Somos la única naviera que tiene un acuerdo con Dreamworks. Eso en cuanto a entretenimiento. En gastronomía, Royal siempre está buscando alianzas con chefs de renombre que le puedan ofrecer opciones al pasajero. Por otra parte, está el diseño de espacios e interiores. Nuestras cabinas en categorías Harmony, Quantum y Anthem son de un diseño más sofisticado, con una mejor distribución de espacios. Eso hace que seamos la empresa líder. En los últimos dos años y medio hemos lanzado cuatro barcos nuevos y hay planes para seguir sacando. El público sabe que hoy Royal es garantía para sus vacaciones.

¿Cuáles son las preferencias y/o tendencias que han identificado en el viajero mexicano?
El mercado mexicano es de mucha valía para Royal International porque le gusta viajar muy bien. En comparación con otros mercados, como el norteamericano, el canadiense o el inglés, el mexicano es un viajero al que le gusta seleccionar una buena cabina y gastar a bordo. Le gusta invertir en restaurantes de especialidades y paquetes de bebidas para acceder a marcas en especial. Gasta en la bolsa, el reloj, el souvenir. Tenemos muy bien catalogado al pasajero mexicano como un cliente que le da muy buenos ingresos a la compañía. Por eso nuestro interés en el mercado mexicano y en seguir creciendo. Como referencia, el chino es el mercado cuyo gasto por persona es el más alto para la compañía, seguido del mexicano. Eso es un reto para Royal porque el mercado mexicano es experto, sabe lo que quiere y distingue entre un buen producto y uno no tan bueno. Por ello Royal siempre debe estar hasta arriba en estándares de servicio, operación y producto.

¿Cuál es la importancia del mercado mexicano para la compañía?
Royal depende de los mercados internacionales en un muy alto porcentaje. El mercado mexicano es el de mayor crecimiento de todos los mercados internacionales. En los últimos tres años hemos registrado un incremento como en ningún otro mercado y la expectativa es seguir creciendo en esa tendencia. Es el más importante de la región, sin duda.

¿Cuáles son las estrategias de promoción y comercialización con los agentes de viajes?
Somos muy respetuosos de nuestra cadena de distribución porque creemos que si la entendemos, respetamos y apoyamos, vamos a crecer. El 80% de nuestras ventas recae en las agencias de viajes y así queremos continuar. Toda nuestra inversión en recursos de publicidad y diferentes acciones tácticas de venta fija está recargada en nuestros principales aliados, que son las agencias de viajes. Hemos sabido crear una relación de lealtad y respeto con nuestras agencias, en la que ellas confían plenamente en Royal y en que las vamos a apoyar porque el pasajero es de ellos. La industria de cruceros, a diferencia de otras industrias del ramo turístico, dependemos del agente de viajes, que es la persona más importante en la cadena de distribución. Si capacitamos al agente de viajes y le damos las herramientas necesarias, vamos a lograr que el mercado crezca, como ha sido hasta ahora. El crecimiento que hemos tenido ha sido gracias a las agencias de viajes. Asimismo, tenemos alianzas y contratos con agencias mayoristas a las que ayudamos a compartir información y aparecer en revistas especializadas, siempre buscando al nuevo pasajero para que reserve con su agente de viajes. Si bien existe una amplia oferta, afortunadamente el cliente reconoce que Royal es garantía de satisfacción para el pasajero final y que en la relación comercial pueden contar con la marca para hacer crecer su negocio con nuestros productos.

¿Cómo analiza la actualidad de la industria de cruceros a nivel nacional e internacional?
A nivel internacional la industria de cruceros es la que tiene mayor potencial de crecimiento. Lo digo sustentado en que todavía hay mucha gente que falta subirse a un crucero, tal vez porque hay una percepción no bien documentada de lo que es un crucero. Hoy Royal se enfoca en difundir más los grandes beneficios de viajar en nuestros barcos. En los próximos 10 años vamos a sacar más barcos, entonces el crecimiento todavía es grande. Hablando de México, duplicó el potencial. Es decir, todavía estamos muy lejos de llegar a un techo; aún hay muchas zonas por explorar y capturar nuevos cruceristas mexicanos que viajen con nosotros.