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“Al mercado nacional le da orgullo saber que somos una empresa 100% mexicana”

El director de Ventas México de RCD Hotels, se refirió a las marcas que opera la compañía mexicana y cómo el ADN los ha ayudado a posicionarse en el mercado nacional. Además, se destacan las aperturas de nuevos hoteles en Los Cabos, un Nobu y un Hard Rock, proyectados para marzo y mayo de 2019, respectivamente.

-Nos encontramos en un momento de crecimiento muy importante a reserva de que otros mercados llevan muchos años tocando puertas. Nosotros llevamos 12 años tocando mercado nacional cuando antes para la empresa Estados Unidos y Canadá era el 80% o 90%, nosotros ya representamos un 20% del mercado. El porcentaje varía, por ejemplo, para Vallarta el mercado nacional representa el 80% y para Riviera Maya el 20%, etcétera. En promedio, representamos el 20% de la compañía y ese porcentaje se divide entre el mercado MICE y el resto turoperador y mayorista. Ha sido un trabajo muy arduo llegar a donde estamos. Somos una empresa 100% mexicana y sin duda el mercado nacional ha sido parte del crecimiento de la empresa gracias al apoyo que hemos tenido de nuestros clientes.

-¿A qué segmento apuntan y cómo es la segmentación de los hoteles de la cadena?

-Es por hotel, definitivamente. Cancún y Riviera Maya con la marca Hard Rock Hotel; en Riviera Maya nuestro nicho más fuerte, por los servicios que tiene, es grupos y convenciones, después bodas y el resto con turoperación. En Hard Rock Hotel Cancún nuestro mercado más importante es turoperadores, luego bodas y por último grupos.

En Unico 20º87º Hotel, en nuestro primer año: grupos, luego agencias y turoperadores, y al último bodas, ya que no tenemos la capilla católica de base, lo que en Riviera Maya ya tenemos y por esa razón tenemos muchas bodas vendidas en el mercado mexicano, como las bodas del sureste, así les llamamos, que provienen de lugares cercanos, como Mérida.

-¿Cómo definiría la propuesta de alojamiento de RCD Hotels?

-Nuestra propuesta como empresa 100% mexicana es apostar por los segmentos de familias, parejas y lunas de miel; luego grupos y convenciones, que es un nicho muy importante para nosotros. Sobre las marcas, Hard Rock Hotel es una franquicia que ya conoce el mercado mexicano; y Unico 20º87º Hotel apunta a un segmento más exclusivo, ambos con un concepto todo incluido. Las dos nuevas propiedades en Miami que son Nobu y Eden Roc son en un 80% plan europeo, ya que sólo en un par de temporadas al año se convierten en todo incluido (verano y posiblemente dos semanas de diciembre). En esa época somos la única empresa que brinda el servicio todo incluido no solo en Miami sino en todo Estados Unidos.

-¿Cuál es la respuesta de los huéspedes?

-Al mercado nacional le da orgullo saber que somos una empresa mexicana. Saben que la marca Hard Rock Hotel es una franquicia estadounidense pero RCD como empresa la ha adquirido y ello le da una confianza muy fuerte, y me atrevo a decir que por eso hemos tenido una gran respuesta en el mercado mexicano. Los clientes saben que somos mexicanos los que operamos y comercializamos la empresa, tanto Hard Rock Hotel, Unico 20º87º Hotel, Eden Roc Miami Beach Resort, Nobu Hotel Miami y Unico 20º87º Hotel. Estamos brindando sin duda la mejor calidad del servicio a la que estamos acostumbrados, la mantenemos y replicamos en los hoteles. La gente que se hospeda en el Hard Rock Hotel Vallarta cuando va al Hard Rock Hotel Riviera Maya ve que es la misma calidad de alimentos, servicios e instalaciones. Con Unico 20º87º Hotel, obviamente, se incrementa el servicio porque se vende a un precio más alto y es otro segmento de mercado. Hard Rock Hotel ya es una maquinaria caminando. Ahora estamos introduciendo los nuevos hoteles al mercado, y nuestros aliados comerciales, como turoperadores y agencias de viajes, han ayudado muchísimo para el posicionamiento en el mercado nacional.

-¿Cuál es el balance del Fam Fest 2018?

-El evento Fam Fest fue creado y organizado por el equipo de Latinoamérica, encabezado por Leonel Reyes. Nosotros llevamos tres años como delegación invitada (mexicana) e invitamos al top 40 de compradores de agentes de viajes minoristas, que son quienes están inscritos en “Amplified Rewards”. Es un programa de incentivo que está teniendo muy buenos resultados, que funciona con una tarjeta de débito donde se deposita cierta cantidad de dólares de acuerdo con el número de reservaciones por noche. Es un incentivo para el agente, no para la agencia; y es válido en reservaciones con operadores o de manera directa. El programa en México lleva dos años y opera exitosamente desde hace varios años tanto en Estados Unidos como en Latinoamérica.

-¿Cuáles son las próximas aperturas de la compañía?

-El 1º de marzo de 2019 abrirá el Nobu Hotel Los Cabos (200 habitaciones, en plan europeo) y el 1º de mayo abriremos el Hard Rock Hotel Los Cabos (600 habitaciones, todo incluido). Los dos hoteles son creados desde cero para ser decorados y funcionales para estas marcas. Los cuatro hoteles Hard Rock (Vallarta, Cancún, Riviera Maya y Punta Cana) fueron remodelaciones y los de Miami también, para convertirse a un concepto. Para esas fechas ya tenemos más de cinco grupos vendidos de mercado nacional para el Hard Rock Hotel Los Cabos. Desde luego, un mes antes de la apertura habrá un soft opening en ambas propiedades. Es un destino que nos han pedido mucho los mismos clientes y la empresa decidió mantener la inversión aquí, en el destino de lujo más posicionado para toda el área de California, aunque más adelante habrá sorpresas. Para México es un atractivo y para todo Centro y Bajío el vuelo es más barato que a Cancún. Las frecuencias aéreas también suman al posicionamiento del destino. Por otro lado, durante el Fam Fest se dio la primicia de que el Hotel Nobu Chicago ya está en obra. Será un hotel con el concepto de plan europeo. Es nuestro primer hotel en ciudad y vamos a atacar el mercado de empresas pues habrá salones para grupos y convenciones. Estará listo el último cuatrimestre de 2019. La propiedad será un reto para nosotros, pero hemos estado haciendo un sondeo fuerte con los mayoristas y hay frecuencias de vuelo interesantes, por lo que yo creo que vamos a atacar un mercado que no habíamos trabajado antes.

-¿Cuáles son los desafíos que encara la compañía con respecto a sus pares hoteleros y a plataformas como Airbnb?

-Siempre ha sido sano tener competencia. Como marca Hard Rock Hotel no tenemos competencia porque somos hoteles tema. Gracias a la música, memorabilia y ambiente del hotel somos únicos. Para Unico 20º87º Hotel sí tenemos competencia, pero eso nos ha ayudado a subir el nivel de calidad. En el caso de Airbnb es otro target, completamente. No se compara una casa en la que puedes meter seis personas por US$ 100 con un hotel que cuesta US$ 500 la noche para dos personas en una habitación. Nosotros llegamos a otro target.

-¿Qué relevancia tienen para ustedes las agencias de viajes?

-Para nosotros el agente de viajes es el origen del mercado que sigue llegando a nivel nacional, por eso se siguen haciendo eventos tan importantes como el Fam Fest Latam. Hemos visto que en Guadalajara, Monterrey, Mérida y toda la península es muy fuerte la presencia de agencias de viajes y que incluso siguen abriendo nuevas agencias o nuevas sucursales. En Ciudad de México la gente sí se ha inclinado por las OTAs.

-¿Cuál es el perfil del viajero nacional que se aloja con ustedes?

-Son muchos. Por ejemplo, el convencionista que se hospeda con nosotros, que paga su empresa y es un incentivo para él. Llegamos a recibir grupos de empresas multinivel, que son muy fuertes. Tenemos grupos de directores, que es otro segmento. La clase media es la que está llegando a nuestra propiedad pagando con sus recursos, nuestras propiedades son aspiracionales para muchos mercados.

-¿Hacia dónde apuntan las estrategias comerciales y promocionales de la compañía en el mercado mexicano?

-Nuestros estados más importantes son Ciudad de México, Guadalajara y Monterrey, si bien se ha registrado un gran crecimiento en Mérida y en el norte del país, como Chihuahua y Tijuana, por lo que hemos estado viajando mucho hacia allá. Nuestro gerente de Ventas del norte está cubriendo muchas ferias, ya sea con HotelDO o Bedsonline; y están haciendo muchas acciones en esas plazas y en toda esa zona nos vamos a beneficiar en Los Cabos con las nuevas propiedades. Vamos a continuar con esas estrategias, lo hemos hecho bien y el objetivo es mantenernos. En Los Cabos buscaremos mantener la ocupación todo el año, como en Quintana Roo, porque nos han dicho que las temporalidades están muy marcadas. Es algo que lograremos con toda la fuerza de venta a nivel mundial porque aprovecharemos la temporada vacacional en cada mercado.

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